ARPU — средняя выручка на пользователя

Коротко. ARPU (average revenue per user) — сколько выручки приходится на одного активного пользователя за период, обычно за месяц.

Как считается

ARPU = выручка за месяц ÷ количество активных пользователей за тот же месяц.

Родственный показатель — ARPPU, где в знаменателе только платящие. Для freemium-продуктов разница между ними принципиальна: ARPU показывает эффективность всей базы, ARPPU — цену для тех, кто уже решил платить.

Зачем фаундеру

ARPU — самый быстрый рычаг в unit-экономике. Поднять цену на 20% обычно проще и быстрее, чем на 20% удешевить привлечение, а на экономику это влияет одинаково.

Ещё он показывает, в какую сторону расти: если ARPU не двигается годами, значит, вы не предлагаете клиентам ничего, за что они готовы доплачивать.

Где ошибаются

Гонятся за средним, теряя структуру. ARPU в 5 000 ₽ может означать сто клиентов по 5 000 или десять по 50 000. Это разные бизнесы с разными рисками.

Считают ARPU при большом бесплатном трафике. Регистрации без намерения платить размывают показатель до бессмысленного.

Не проверяют цену на новых клиентах. Изменение тарифа тестируется на входящих, а не на существующей базе — так вы не потеряете тех, кто уже платит.