MRR — ежемесячная регулярная выручка
Сумма, которую клиенты платят вам каждый месяц по подписке. Главная метрика подписных продуктов: показывает не разовые поступления, а базу дохода.
Также встречается как: monthly recurring revenue, регулярная выручка
Коротко. MRR (monthly recurring revenue) — предсказуемая выручка за месяц от подписок и регулярных платежей. Разовые продажи, внедрения и консультации в MRR не входят.
Как считается
Простой вариант: сумма месячных платежей всех активных подписчиков. Годовые подписки делятся на двенадцать, а не учитываются целиком в месяце оплаты.
Полезнее считать MRR по составляющим — так видно, за счёт чего он меняется:
| Составляющая | Что это |
|---|---|
| New MRR | новые клиенты |
| Expansion MRR | те, кто перешёл на более дорогой тариф |
| Contraction MRR | те, кто снизил тариф |
| Churned MRR | ушедшие клиенты |
Net New MRR = New + Expansion − Contraction − Churned. Именно это число показывает, растёте вы или топчетесь.
Зачем фаундеру
MRR превращает разговор о деньгах в разговор о базе: у вас не «было хорошо в марте», а «ежемесячно приходит столько-то, и эта сумма растёт на столько-то процентов». Инвесторы и банки считают именно так.
Где ошибаются
Включают разовые платежи. Внедрение за 200 000 ₽ не делает MRR больше — оно делает его неправдой.
Смотрят только на рост. MRR может расти при ужасном оттоке: вы просто наливаете новых клиентов в дырявое ведро. Смотрите на MRR вместе с оттоком.
Радуются годовым предоплатам. Деньги на счету и MRR — разные вещи, и путаница между ними регулярно ломает планирование.
Разобрать это на своём проекте
Мы доводим идеи фаундеров до работающего MVP за долю в компании. Расскажите про свою — посмотрим на цифры вместе.