ARR — годовая регулярная выручка
Годовой эквивалент регулярной выручки: MRR, умноженный на двенадцать. Язык, на котором инвесторы сравнивают подписные компании между собой.
Также встречается как: annual recurring revenue, годовая выручка
Коротко. ARR (annual recurring revenue) — регулярная выручка в годовом выражении. Обычно считается как MRR × 12, а не как сумма фактических поступлений за прошедший год.
Зачем нужен отдельный показатель
ARR — не более точная версия MRR, а другой масштаб разговора. Он отвечает на вопрос «какой размер у бизнеса прямо сейчас, если ничего не менять», и именно в этих единицах компании сравнивают между собой и оценивают в сделках.
Формулировка «ARR 24 млн ₽» означает, что текущая база подписчиков приносит 2 млн ₽ в месяц.
Зачем фаундеру
Это язык переговоров. Кратность оценки к ARR — стандартный ориентир на венчурном рынке, и разговор об оценке компании почти всегда начинается с этой цифры. Про то, что ещё влияет на условия сделки, — в статье про SAFE и term sheet.
Где ошибаются
Считают ARR при трёх клиентах. Умножать на двенадцать выручку, которая держится один месяц, — способ обмануть в первую очередь себя.
Игнорируют отток. ARR предполагает, что клиенты останутся. При оттоке 10% в месяц половина базы исчезнет за полгода, и никакой годовой выручки не будет.
Смешивают с оборотом. Разовые проекты, перепродажа чужих услуг и агентская выручка в ARR не входят, даже если деньги пришли на тот же счёт.
Разобрать это на своём проекте
Мы доводим идеи фаундеров до работающего MVP за долю в компании. Расскажите про свою — посмотрим на цифры вместе.