CAC — стоимость привлечения клиента
Сколько денег и времени уходит на одного нового платящего клиента. Половина ответа на вопрос, сходится ли экономика проекта.
Также встречается как: customer acquisition cost, стоимость привлечения
Коротко. CAC (customer acquisition cost) — все затраты на привлечение за период, делённые на количество новых платящих клиентов за тот же период.
Что входит в затраты
Не только реклама. В честный CAC входят: рекламные бюджеты, зарплаты и комиссии тех, кто продаёт, стоимость инструментов маркетинга и время основателей, если продают они.
Последний пункт пропускают чаще всего, и именно он обычно составляет большую часть CAC на ранней стадии. Оцените своё время по рыночной ставке — иначе экономика будет сходиться только до первого найма.
Зачем фаундеру
CAC сам по себе не говорит ничего: 40 000 ₽ за клиента — дорого для сервиса за 500 ₽ в месяц и дёшево для контракта на миллион. Смысл появляется в двух сравнениях:
- с LTV — заработаете ли вы на клиенте больше, чем потратили;
- со сроком окупаемости — за сколько месяцев маржа вернёт эти деньги. Для проекта без внешних денег это важнее, потому что кассовый разрыв наступает раньше, чем закончится LTV.
Где ошибаются
Считают средний CAC по всем каналам. Клиенты от знакомых бесплатны, из рекламы — дороги. Среднее прячет и то, и другое. Считайте по каналам.
Забывают неоплаченные конверсии. Если из десяти регистраций платит одна, CAC считается по платящему, а не по регистрации.
Смотрят на CAC до того, как нашли канал. На первой сотне пользователей вы покупаете не клиентов, а знания. Считать здесь стоит, но принимать решения по этой цифре — рано.
Разобрать это на своём проекте
Мы доводим идеи фаундеров до работающего MVP за долю в компании. Расскажите про свою — посмотрим на цифры вместе.